Для малого и среднего бизнеса последние годы стали вызовом и возможностью одновременно. Уход иностранных компаний оставил за собой пробел в цепочках поставок и клиентских связях, но открыл новые ниши в сотрудничестве с государственными структурами. Для предприятий машиностроительного сектора — это уникальные возможности роста: согласно закону (ФЗ-223), госкомпании обязаны закупать не менее 25% товаров и услуг у МСП, включая комплектующие, оборудование и инжиниринговые решения. А это десятки миллиардов рублей в год. Но многие предприниматели боятся бюрократии и не понимают, с чего начать.

Чтобы помочь МСП научиться работать с государственными тендерами, Корпорация МСП запустила «Гид по закупкам» — онлайн-сервис на платформе МСП.РФ. Это система сопровождения, которая ведет предпринимателя через весь путь: от получения электронной подписи до участия в аукционе и защиты интересов в случае возникновения спора. В статье рассказываем, как машиностроительным предприятиям эффективно использовать этот инструмент для развития бизнеса.

Почему машиностроительным предприятиям особенно выгодно участвовать в госзакупках?

• Стабильный спрос. Государственные корпорации — такие как РЖД, Ростех, Росатом и их дочерние структуры — ежегодно размещают тысячи закупок, связанных с производством, ремонтом и модернизацией оборудования. В числе заказов — запасные части, металлоконструкции, станки, узлы и агрегаты, инжиниринговые и сервисные работы. Даже в периоды экономической нестабильности этот спрос сохраняется за счет бюджетного финансирования и программ модернизации

• Долгосрочные контракты. В отличие от разовых заказов, тендеры от госкомпаний часто оформляются в виде рамочных соглашений на 2–3 года. Они подразумевают регулярные поставки, возможность пролонгации контрактов и прогнозируемую загрузку на месяцы вперед. Для машиностроительных предприятий это значит — не гнаться за каждым заказом, а строить устойчивый производственный цикл.

• Финансовая стабильность. плата по государственным контрактам регулируется 44-ФЗ, который обязывает заказчика строго соблюдать сроки. Предусмотрена возможность получения аванса до 30%, что особенно важно для малых и средних предприятий, у которых нет запаса оборотных средств. Риски неоплаты минимальны, а сам заказчик — государство или госкомпания — это гарантия платежеспособности.

• Технологическое развитие. Многие тендеры включают требования по качеству, сертификации и техническому уровню исполнения. Это стимулирует бизнес инвестировать в модернизацию, развивать компетенции, осваивать новые технологии — все это в перспективе повышает конкурентоспособность.

Для пользователей платформы TechExchange участие в тендерах становится логичным шагом. Если предприятие уже работает с заказами на производство деталей, металлообработку, сборку или ремонт, то госзаказ расширяет пул клиентов. Биржа помогает находить проекты, а «Гид по закупкам» — разобраться в бюрократии и правильно оформить участие.

Что такое «Гид по закупкам»

Сервис представляет собой консультационный центр и обучающую платформу. Он охватывает пять ключевых направлений:

• Подготовка к закупкам: помощь в получении электронной подписи, регистрации в Единой информационной системе закупок и поиске подходящих тендеров.

• Участие в торгах: сопровождение при подаче заявки, работе с документацией и заключении контракта.

• Банковские гарантии: разъяснение требований к финансовому обеспечению заявки, нюансов возврата аванса и минимизации рисков.

• Программа выращивания поставщиков: ориентирование бизнеса под нужды конкретных госкомпаний — на основе их текущих и будущих потребностей.

• Защита интересов предпринимателей: консультации по обжалованию действий заказчиков через ФАС или суд.

Сервис предлагает не только инструкции, но и поддержку наставников. Предпринимателю назначают консультанта, который помогает пройти каждый этап. Обучающие программы включают лекции, выступления заказчиков и офлайн-мероприятия. Такой подход дает понимание закупочной системы изнутри и снижает риск ошибок на старте.

Как устроен процесс

Предприниматель подает заявку на консультацию через платформу МСП.РФ. С ним связывается специалист и уточняет, на каком этапе нужна помощь. Консультация может включать выбор тендера, анализ условий, подготовку заявки и документации.

Результат — предприниматель не просто заполняет формы по шаблону, а понимает, как работает система и может использовать этот опыт в дальнейшем.

Для кого это особенно актуально

• Новички в госзакупках, у которых нет опыта и знаний.

• МСП, желающие стабилизировать доход за счет надежных заказчиков.

• Предприниматели из сфер, где госкомпании нуждаются в постоянных поставках: транспорт, логистика, стройматериалы, инжиниринг.

• Предприятия, заинтересованные в долгосрочном сотрудничестве и расширении географии заказов.

Пример: как это работает на практике

Один из примеров — Кристина Григорьева из Ленинградской области. В январе 2023 года она зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель и начала оказывать услуги по грузоперевозкам сыпучих строительных материалов. Несмотря на отсутствие опыта в сфере госзакупок, Кристина сразу решила изучить возможности сотрудничества с государственными компаниями. Она обратилась за поддержкой в «Гид по закупкам» на платформе МСП.РФ, где получила пошаговую консультацию от эксперта.

Консультант помог ей выбрать подходящий тендер на благоустройство территории, подробно объяснил условия участия, подготовку заявки и необходимые документы. Несмотря на конкуренцию и снижение стартовой цены на торгах более чем на 40% — с 630 тыс. до 379 тыс. рублей — Кристина решила участвовать до конца и выиграла контракт. Этот опыт стал для нее отправной точкой: она получила доступ к госзаказам, реальный кейс в портфолио и понимание, как устроена система. Даже если прибыль от первого контракта будет минимальной, он дал ей главное — уверенность и выход на новый рынок.

С чего начать? Советы новичкам

1. Начните с малого. Используйте «Витрину закупок малого объема» (тендеры до 500 тыс. руб.). Там проще требования, что идеально для первого опыта.

2. Консультируйтесь. Даже если кажется, что все понятно, эксперты «Гида» помогут избежать ошибок.

3. Не бойтесь снижения цены. На аукционах стоимость лота может упасть в 1,5 раза, поэтому стоит заранее просчитать рентабельность. В любом случае получите опыт и выйдите на новый рынок.

Заключение

Госзакупки — это не страшно. С правильной поддержкой они превращаются из бюрократического лабиринта в реальный инструмент роста. «Гид по закупкам» от Корпорации МСП делает систему доступной и понятной, помогает новичкам избежать ошибок и уверенно выйти на рынок государственных заказчиков.

Для машиностроительных и производственных компаний — это возможность стабилизировать загрузку, выйти на крупного заказчика и расширить горизонты. Главное — не бояться бюрократии и сделать первый шаг.